Glosario

1. Análisis de correlación: Perfeccionamiento estadístico del método de derivación directa que consiste en exigir un pronóstico que tenga en cuenta el grado de asociación entre las ventas potenciales del producto y los factores de mercado que inciden en ellas.

1. Análisis de los factores de mercado: Método de pronósticos de venta que supone que la demanda futura de un producto se relaciona con el comportamiento de ciertos factores de mercado y, por lo mismo, requiere determinar cuáles son esos factores y medir luego sus relaciones con la actividad de ventas.

1. Análisis de tendencias: Método estadístico de pronóstico de ventas a largo plazo mediante el análisis de regresión o bien a corto plazo mediante un índice estacional de ventas.

1. Análisis de ventas pasadas: Método de pronóstico de ventas que aplica un simple incremento porcentual al volumen de ventas logradas en el año anterior o bien al volumen promedio de algunos años pasados.

1. Beneficios de la Segmentación: Decidir si resulta práctico diseñar un bien o servicio para determinado mercado.

1. Consumidores Finales: Es la persona que compra bienes o servicios para uso personal, con el fin de satisfacer sus propias necesidades.

1. Diferenciación de productos: Estrategia en virtud de la cual una compañía utiliza la promoción para distinguir sus productos de las marcas que la competencia ofrece al mismo mercada agregado.

1. Discrecional: Que se hace libremente, que se deja al criterio de la persona o autoridad que puede regularlo.

1. Encuesta de intenciones del comprador: Forma de pronóstico de ventas en que una compañía pregunta a una muestra de clientes reales o potenciales qué cantidad comprarán de un producto a cierto precio durante un periodo futuro.

1. Estilo de Vida: Actividades, intereses y opiniones de una persona.

1. Estrategia de varios segmentos: Plan de acción que requiere escoger dos o más grupos de prospectos como mercados metas.

1. Estrategia de agregación del mercado: Plan de acción en que una organización considera su mercado total como un segmento individual.

1. Estrategia de un solo segmento: Plan de acción que consiste en seleccionar un segmento homogéneo de un mercado total para escogerlo como mercado meta.

1. Factor de mercado: Elemento que 1. Existe dentro de un mercado, 2. Puede medirse cuantitativamente y 3. Se relaciona con la demanda de un bien o servicio.

1. Juicio de los ejecutivos: Método de pronóstico que consiste en obtener la opinión de uno o más ejecutivos sobre el volumen futuro de ventas.

1. Mensurable: Que se puede medir.

1. Mercado Meta: Es un grupo específico de clientes para quienes va dirigido un producto o servicio en particular.

1. Método de derivación directa: Forma de pronosticar la demanda, que relaciona el comportamiento de un factor de mercado directamente con la demanda estimada.

1. Método Delphi: técnica de pronósticos, aplicable a las predicciones de ventas, en la cual un grupo de expertos evalúa en forma individual y anónima las ventas futuras; después, cada uno tiene la misma oportunidad de ofrecer una evaluación revisada conforme el grupo empieza a mostrar consenso.

1. Participación de la fuerza de ventas: Consiste en recabar las estimaciones de todos los vendedores referentes a sus territorios en el periodo futuro en cuestión. La suma de sus estimaciones constituye el pronóstico de ventas de la empresa.

1. Participación en el mercado: Proporción de las ventas totales de un producto durante determinado periodo en un mercado, las cuales corresponden a una compañía individual.

1. Personalidad: son los rasgos del individuo que influyen en las respuestas de su conducta.

1. Potencial de mercado: Volumen total de ventas que todas las empresas que venden un producto durante cierto periodo en un mercado, esperan conseguir en condiciones ideales.

1. Potencial de ventas: Parte del mercado potencial que una compañía espera obtener en condiciones ideales.

1. Proceso de Segmentación del Mercado: 1.- Identificar el potencial que existe en un mercado, 2.- Identificar las características que distinguen a un segmento, 3.- Determinar quien tiene cada necesidad.

1. Pronóstico de la demanda: Proceso que consiste en estimar las ventas de un producto durante un periodo futuro.

1. Pronóstico de ventas: Estimación de las ventas probables de una marca de un producto durante determinado periodo en un mercado específico y suponiendo el uso de un plan de marketing previamente establecido.

1. Pruebas de mercado: Etapa en el proceso de desarrollo de productos nuevos, que consiste en conseguir y analizar las reacciones del público ante los productos propuestos.

1. Segmentación de Comportamiento: División del mercado que se basa en el comportamiento de los consumidores relacionado con el producto.

1. Segmentación de Marcados: Es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños.

1. Segmentación Demográfica: Subdivisión del mercado de acuerdo con las características de la población, tales como tamaño, edad y crecimiento.

1. Segmentación Geográfica: Es la división del mercado de acuerdo a su ubicación (regiones, estados, ciudades y pueblos donde viven y trabajan).

1. Segmentación Psicológica: División del mercado que se basa en la personalidad, características del estilo de vida y valores.

1. Segmentos de Mercados: Son grupos de consumidores dentro de un mercado.

1. Usuarios Industriales: Son las empresas que compran bienes o servicios al fin de emplearlos en sus organizaciones para la reventa o para fabricar otro producto.

1. Valores: Principios intangibles que son una reflexión de las necesidades de la gente, determinadas por el mundo en el que vive.